识别和培养工作中的行为贡献, 打造高效销售团队

销售团队在建立成功的战略关系方面发挥着重要作用。在过去十年中，随着购买行为、技术、全球化、竞争以及前所未有的外部和内部压力，迫使销售组织重新审视销售战略、结构和实践。

尽管许多组织仍在招聘和履行传统的销售职责，但现代销售正在从销售代表与客户之间的二元关系转向以团队为基础的销售结构。向销售团队转变需要对组织结构和流程做出重大改变。例如，一个涉及多门学科的销售团队可能包括来自技术、财务和客户管理团队的人员，每个人都能在销售流程的特定阶段带来特定的专业知识。

● 关系和行为成果

以团队为基础的销售结构为加强经验学习和知识共享提供了机会，而在传统的个人销售模式中，这种机会要有限得多。

高效销售团队注重集体目标设定，员工参与度更高，冲突更少。

● 绩效和组织成果

以团队为基础的销售结构能将不同能力领域的人才结合起来，从而提高工作质量。

高效销售团队能更好地处理战略关系，并能获取和处理与市场相关的洞察力，从而实现持续销售。

当销售团队为客户需求设计出创造性的解决方案、促进谈判、调整以满足买方需求或及时处理投诉时，客户满意度就会提高。作为销售流程的一部分，收集、分析和传播洞察力可使销售团队帮助指导未来客户解决方案的设计。

销售团队的其他增值包括：

✔提高客户终身价值

✔提高销售量

✔提高盈利能力

✔增加市场份额

✔创新

✔提高质量

当成员理解了共同的目标，有了明确的绩效标准和程序流程，团队成员对取得的成果相互负责时，团体(Group)就变成了团队(Team)。

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团队的特点是技能高度互补。团队中存在不同的角色，并允许他们做出贡献。高效的销售团队与其他团队有许多共同特点。然而，他们在节奏更快、可预测性更低的环境中工作，与非销售团队相比，他们的某些特质更为突出或更为相关：

❇️高效的销售团队必须明确目标，以帮助实现协调、凝聚和减少角色冲突。

❇️需要有效的流程和程序，以确保组织能够成功兑现对客户的承诺。

❇️商定的责任和问责制可减少混乱，有助于培养富有成效的关系。

❇️高效的销售团队认识到绩效标准的必要性。与单个人相比，销售团队更有可能实现复杂的绩效衡量标准。

贝尔宾团队角色理论可以通过三种主要方式帮助组织设计和发展高效的销售团队。

1️⃣通过确定个人如何为优化的销售流程做出贡献，提高销售效率。

2️⃣通过加强互动和适应性销售改善与客户的关系。

3️⃣在销售团队中利用团队角色的互补性。

贝尔宾个人报告样本

销售团队中的每个人都能为销售流程做出独特的贡献。提高销售效率的关键在于识别和培养这些贡献。在许多销售流程中，都可以有效利用不同的团队角色。

智多星PL可以想办法让客户使用新产品和服务。

外交家RI可以挖掘转介绍和利用客户网络寻找新的商机。

执行者IMP可以采用系统化的方法来确定机会的优先次序和目标客户。

审议员ME能够选择值得追求的机会。

审议员ME可以对过去交易中的成功和失败进行审慎评估。

专业师SP可以提供必要的专业知识来解读数据，将信息转化为商业情报。

外交家RI外向、热情，通常是有效的关系建立者。

协调者CO可以协调供应方和客户之间的关系，以改善沟通并调整期望值。

智多星PL可以为客户探索各种可能性，构思和阐述新的业务发展机会。

审议员ME最适合质疑客户对其业务和市场的假设和看法。

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执行者IMP可以确保智多星PL的想法能够转化为可行的建议。

完成者CF在识别文档建议中的不一致和错误方面发挥着关键作用。

审议员ME在确定无法兑现的承诺方面发挥重要作用。

凝聚者TW可以确保客户的要求和需求得到倾听和解决。

智多星PL将能创造性地应对客户的反对意见和投诉。

执行者IMP将按计划推出商定的行动，以恢复客户的信心。

鞭策者SH有勇气和动力提出行动建议或客户承诺。

执行者IMP能够确保商定的下一步骤按计划进行和执行。

协调者CO将确保采用统一的方法与客户打交道。

他们将与外交家RI合作，扩大与客户和工厂的关系，以发现新的机会。

凝聚者TW将培养和发展持续的业务关系。

完成者CF和专业师SP将改进和完善客户交付流程、服务和产品。