视角 | BANI之下, 作为HRBP如何助力业务突破
如何成为不可或缺的业务伙伴
作为一个有20年医药行业从业经验的HRBP，我认为贝尔宾在当下的环境来说是一个非常好的工具。我在本土医药行业已经很长时间了，大部分时间都在做HRBP的工作。除了基本的支持，也包括参与了许多项目，例如企业的收购合并、人才发展、领导力，以及组织优化和转型。
就我处在医药行业来说，如今非领导客户的管理也变得非常重要。我作为一家领先的美资器械公司的HRBP，与医药公司不同。我们的销售团队也在努力成为顾问型销售。需要进行能力的迭代，以满足这种变化。根据我过往的经验，我给大家列举以下几点思考方向：
①培养成长心智：正确的认知和成长的心智对于应对各种情况非常重要。正确的认知将帮助您以正确的角度看待问题，提升竞争力。
②培养市场学的思维习惯
③了解业务模式和需求
了解组织的关键利益相关者，包括他们的背景和需求目标，将帮助您与他们建立共鸣并更好地满足他们的需求。了解业务模式和支持对象的工作内容和需求非常重要。
④专业知识和能力的储备：这将帮助您更好地管理业务部门的期望，建立长期的业务关系和信任。
⑤同理心和结果导向：作为HRBP，同理心和关注结果是非常重要的。在未来，这个职业需要爱和创新，同理心将帮助您研判情况，而结果导向将帮助您为业务部门提供所需的支持和帮助。
成长心智需要通过行动来实现
成长心智是可以培养的。在现实生活和商业中，有很多意外和不可控因素，我认为重要的是如何接受结果并在结果下继续前进。成长心智不仅是一种思维方式，更需要通过行动来实现。追求结果是成长心智的导向，而不是一味沉浸在过程中。卡罗尔·德威克（Carol Dweck）说“大脑和天赋只是起点”。关键是相信自己可以通过学习和努力改变，即使尝试从未做过的事情。
在我的公司发生的转型中，成长心智发挥了重要作用，不仅对HRBP有帮助，对所有同事也是一个助力。成长心智的培养和实践的非常重要。我并认为拥有相对较好的成长心智将帮助我们在任何变化中保持积极、乐观和坚韧的思维，永不放弃。
*卡罗尔·德威克（Carol Dweck）——人格心理学、社会心理学和发展心理学领域的杰出研究者。在心理学领域提出了“成长型心态”和“固定型心态”的概念。
了解组织的生意模式和支持对象的工作内容
如何了解组织的生意模式和支持对象？这是一个因人而异的问题。但是主动了解组织的盈利模式、挑战以及部门的应援流程是非常重要的。我有一些建议供大家参考：
在了解一个生意模式时，了解组织的客户是非常重要的。我简单分享一个案例。当初制定数字营销战略时，许多销售代表对此持有抵触态度。事实是医院端客户的需求在过去三年发生了变化，他们对学习的机会减少了。医生和护士长抱怨员工的能力和知识问题，这对于销售团队来说是一个商机。平台可以提供医院培训，吸引了许多医院与他们联系。所以过去三年的努力和成长心智的发展，已经成功地将低耗值产品的培训和市场部的工作转移到了线上平台，并进一步扩展为数字化平台，为客户和销售经理提供数据分析和目标增长计划的支持。
我再分享一个"史尼芬模型"。它是一个预测环境变化对工作和生活的影响的模型，右边代表可预测环境，左边代表不可预测环境。在不可预测的环境中，你需要根据经验总结和建议来应对。"待产"阶段是一个刚开始实行并需要找到应对方法的阶段。在混沌的环境中，需要跟随变化并采取行动，即使你不知道正确的做法。
运用颗粒度更细的工具，帮助达成业务突破
我本人是在2016年就获得了贝尔宾认证。在2022年，由于业务端的需求：我们有两个两个产品，其中一个产品在销售方面已经做得很好，但在推广方面面临一定困难；另一个产品在专业程度和整体解决方案方面需要突破。此外。他们需要颗粒度更细的一些工具，来帮助他们能够达成业务突破。
因此我想到了贝尔宾，着手通过工作坊让团队成员了解自己的角色。
并通过贝尔宾测评报告(个人报告+团队报告)发现核心经理中缺少具有想法(智多星PL）和完成能力(完成者CF）的人。
虽然团队缺少这两个行为风格的人，但是通过贝尔宾个人报告我们挖掘了团队角色种后三位有此类行为特征的成员，以此补足。也通过角色轮盘图让团队成员更清晰地了解自己的角色在团队种的占位。
过程中，我也找到了一些验证角色的结果。比如大家都会指派任务给一个特定的成员，在贝尔宾测评报告里显示他是一位“协调者CO”。所以大家比较信任和愿意把事情交付给他。
另外很多医药公司最近都是缩编。资源有限，需要将每个人的潜力发挥到最大。所以我们通过贝尔宾工具，就可以很清晰去诊断出"张三李四王五"他们一些比较强的这个角色是什么，前三位后三位的角色是什么，通过报告解读和分析来确定每个人的优势和突破点。这样也给予我们更多信心在日常工作当中给他们安排、授权合适的任务，把正确的事交给正确的人去完成。
团队改进目标计划和突破
我们需要实现增量和业务目标，包括提高生产率和完善团队的工作方式。工作坊结束后，我们做了清晰的课后跟进。目的就是为了贴合实现前面提到的业务目标。并通过贝尔宾的工作坊探索结果，去做一个行动突破计划。
该改进计划针对某业务团队，通过贝尔宾测评来发现潜力、优势、风险和培养方向。使用基准系统确定改进领域的好处是项目让他们反思注重人的培养，也有助于发现团队中潜在的领导者，并鼓励发展领导技能。这对整个团队有了一个“精细非主观的判断”。同时也让销售团队对业务突破目标更有信心，我也计划将此项目推广运用到其他销售团队中。
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